Ideias, táticas e conceitos para vender mais na prática

Uma boa proposta de negócio e um planejamento adequado são partes essenciais do sucesso ao empreender no comércio – físico ou eletrônico. Mas se os frutos colhidos estão longe do esperado, talvez você precise de ideias para vender mais.

Boas ideias para vender mais

O empreendedor costuma dedicar pouca atenção para montar uma estratégia de marketing e vendas, por considerar que os resultados virão de forma natural quando se oferece um bom produto ou serviço, aponta Gilson Cabalheiro, consultor empresarial especializado em marketing e professor de Gestão de Vendas e Gestão de Recursos Humanos. Assim, não leva em consideração que já existe um mercado estabelecido, que terá que conquistar clientes que hoje não conhece e que estão com os concorrentes.

Quer mudar essa realidade? Confira ações, táticas e conceitos que você pode colocar em prática, esteja o negócio em fase de implantação ou mesmo diante da necessidade de reformulação.

Comece pelo básico: 3 ações

Você elaborou um plano de negócios antes de tirar sua ideia do papel, não é mesmo? E esse planejamento observou exatamente o que irá vender, para quem irá vender e com quem irá disputar o mercado? Se a resposta for não, é hora de adotar ações corretivas.

Conheça o seu produto ou serviço

O vendedor precisa transmitir conhecimento e principalmente confiança no seu produto ou serviço. E não há como fazer isso sem conhecê-lo profundamente.

Conheça o seu mercado

Você quer vender mais, mas não sabe para quem? Conheça o seu cliente, que benefícios ele procura ou pode ganhar com o seu produto ou serviço.

Conheça o seu concorrente

Se você quer se destacar no mercado, precisa oferecer um diferencial competitivo. E parte dessa busca passa obrigatoriamente por conhecer o seu concorrente tanto quanto conhece a sua empresa e seus produtos. “Busque trabalhar no vácuo dos seus pontos fracos”, aconselha Cabalheiro​.

Tente diferentes estratégias: 3 táticas

Venda cruzada

Do inglês cross-selling, a venda cruzada acontece quando o cliente é convencido a levar algo relacionado ao produto que compra. Pode ser um refrigerante que acompanha a pizza, uma mochila para o notebook e até mesmo uma sacola de compras ecológica na feira.

No comércio eletrônico, essa tática é marcada por frases como “Quem viu este, também levou…” ou “Produtos recomendados para você”. Mais do que uma vantagem, o cliente é atraído pela necessidade da segunda compra.

Ao utilizar a estratégia para vender mais, não exagere. Seja pontual, veja a tática como algo especial e escolha os itens que vão integrar a ação – não faça escolhas aleatórias apenas para acabar com o estoque. É válido estudar seu público-alvo para conhecer o que ele busca.

Venda adicional

A expressão remete ao termo em inglês up-selling e se refere à negociação de um produto ou serviço extra, aprimorando a experiência de consumo. Se você tem uma lanchonete, por exemplo, praticará a venda adicional ao convencer seu cliente a comprar um combo: além do sanduíche que ele pediu, leva mais uma porção de batatas fritas, que nesse modelo sai com preço diferenciado (apenas R$ 1 a mais, por exemplo).

Diferente da venda cruzada, o produto adicional sai mais barato do que de costume, o que o consumidor percebe como uma vantagem. É por isso que promoções do tipo “leve 2, pague 1” são outro caso de up-selling.

Para ter sucesso com essa tática, também é importante estudar o que o seu consumidor deseja. Lembre-se que a ideia é incrementar o que o cliente deseja comprar e não deixar a impressão de que está “empurrando” algo que ele não precisa.

Venda consignada

Na consignação, os produtos são deixados a cargo de outra empresa ou pessoa, para que sejam expostos ao seu público. Em caso de venda, é paga uma comissão a quem fechou o negócio – em percentual previamente acertado. A estratégia permite ao empreendedor espalhar seus produtos no mercado, ampliando o número de clientes em potencial.

Se gosta da ideia, o primeiro passo é encontrar fornecedores que trabalhem com o método, ajustando com eles um compromisso. Para funcionar, todas as regras precisam estar bem acertadas, da entrega da mercadoria ao pagamento do bônus pela venda.

Reveja posturas: 3 conceitos

Seu estabelecimento, sua equipe e você próprio estão prontos para vender mais? Antes de se apressar na resposta, confira três cuidados importantes – e que talvez você esteja desconsiderando na condução do seu comércio.

Prepare a loja

Seu cliente é requintado, mas sua loja compete no visual e na organização com espaços de comércio popular? Isso não está certo.

Ao conhecer o seu consumidor, fica mais fácil oferecer a ele um espaço que combina com seus gostos. Cuidados com a música ambiente, com decoração interna e também com a vitrine são tão importantes quanto a definição do preço de venda.

Se você trabalha com comércio eletrônico, vale a mesma dica, mas com ajustes. Sua página na internet precisa ser atrativa, intuitiva, fácil de navegar e propor soluções fáceis ao cliente. Erros na linguagem visual podem custar caro, afastando compradores e minando suas vendas.

Treine e oriente a equipe

A figura do vendedor que não desgruda do cliente ficou no passado. Seja pelo contato físico no estabelecimento (ainda que cheio de boas intenções), por ligações insistentes ao telefone ou ainda com incansáveis abordagens online, esse tipo de pressão não funciona bem.

Dê liberdade ao cliente. Capacite-se nesse sentido e estenda o treinamento à sua equipe. Entre as principais dicas do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) para vender mais, a cortesia do atendente, seu conhecimento sobre o produto e a demonstração de saber ouvir o que o cliente deseja e tem a dizer estão entre as características tidas como indispensáveis.

Disponibilize opções de pagamento

Você só recebe pagamentos em dinheiro ou cheque? Pode estar aí a razão para as suas vendas não decolarem. Afinal, 79% dos brasileiros preferem usar o cartão de crédito para finalizar suas compras. O dado consta na recém-divulgada pesquisa Total Retail 2016 – A revolução que os consumidores almejam, com a execução que os conquista, realizada pela PricewaterhouseCoopers (PwC). Também bem colocado no levantamento está o cartão de débito, com 54% de adesão.

Sempre dá para vender mais

Seja modificando a abordagem ao cliente, planejando melhor suas ações, experimentando novas táticas ou revendo erros no atendimento, sempre é possível vender mais, não importa se no comércio eletrônico ou em lojas físicas.

Depois de repassar as dicas deste artigo, é hora de buscar ainda mais qualificação, se inteirar sobre o que você vende, entender em profundidade seu público-alvo e colocar em prática sua estratégia para atrair clientes e bem atendê-los. Nunca é tarde para começar. Por que não agora mesmo?

E aí, qual é a principal ação que você pretende adotar para vender mais? Deixe um comentário.