Grasiele Bonatelli
Aprenda como vender mais, melhor e sempre com nosso roteiro completo do sucesso comercial. Veja passo a passo como decolar.
Como vender mais?
Se existisse um ranking das dúvidas mais frequentes dos empreendedores, essa estaria no topo.
Afinal, quem não quer aumentar suas vendas, incrementar os lucros e ver seu negócio crescendo mês a mês?
É óbvio que você também pensa assim, mas talvez esteja se preocupando muito com a quantidade de vendas e deixando outros fatores de lado.
Ok, vamos trabalhar para vender mais…
Mas vender mais para quem?
Onde?
Com que frequência?
Por quanto tempo?
E a que preço?
Essas questões importam — e muito — quando o assunto é sucesso comercial.
Basta pensar que as vendas são a linha de frente do seu negócio: o canal direto para entregar valor ao consumidor e conquistar seu espaço no mercado.
Logo, não é só a quantidade de transações que vai determinar a eficiência das suas vendas, mas também a qualidade, consistência e estratégia.
Entendeu aonde queremos chegar?
Então, vamos deixar isso claro: você está aqui para aprender como vender mais, melhor e sempre.
Boa leitura e bons negócios.
CAPÍTULO 1
O que significa vender mais
Você veio até aqui para saber como vender mais porque vender é sinônimo de ganhar dinheiro, certo?
Por um lado, você tem razão: mais vendas significam mais receita no caixa, e, se os seus cálculos estiverem corretos, mais lucro para você e seus acionistas.
Por outro lado, vender é muito mais do que trocar produtos e serviços por dinheiro.
Antigamente, você até podia pensar somente na quantidade, pois o que importava era vender o máximo possível para um público sedento pelas novidades do mercado.
Hoje, em plena era digital dos mercados globais e consumidores empoderados, não basta vender mais: é preciso vender melhor.
Isso significa vender as soluções certas, pelo preço certo e para o público certo, conquistando seu lugar na arena econômica mais competitiva da história.
Afinal, não adianta ter um pico de vendas pontual se você não criar uma relação com seus clientes, não investir em fidelização e não tiver retorno em longo prazo, por exemplo.
Se você acha que o sucesso é só uma questão de aumentar as vendas, pense de novo.
Para ajudar, vamos comparar o cenário antigo com o cenário atual:
Percebeu a diferença?
Agora vamos dar uma olhada na evolução do cliente:
Logo, para vender mais nesse cenário e para esses clientes, você precisa de:
- Uma estratégia de vendas certeira;
- Um processo muito bem planejado;
- Uma equipe bem estruturada e treinada;
- Uma boa dose de criatividade;
- Uma capacidade única de criar valor, construir relacionamentos e solucionar problemas.
E para vender melhor, é imprescindível que:
- Seu preço seja coerente com a percepção de valor do cliente;
- Seu preço cubra os custos da empresa;
- Sua margem de lucro seja satisfatória;
- Sua projeção de vendas seja precisa;
- Sua estratégia de vendas atenda aos objetivos do negócio;
- Sua pré-venda e pós-venda sejam estratégicas.
Hoje, a essência das vendas está no valor que sua empresa cria para os consumidores, ou seja, nos problemas que seu produto soluciona e nos desejos que ele atende.
É essa proposta de valor que garante a sobrevivência e prosperidade do negócio em longo prazo, e não uma alta repentina nas vendas que pode acabar a qualquer momento.
De que adianta vender mais hoje, se você não tiver quem compre amanhã?
Assim, vender mais e melhor significa ter uma estratégia comercial sustentável, adaptada à evolução do mercado e dos consumidores atuais.
Se você for capaz de gerar e capturar valor, oferecer soluções inovadoras e satisfazer seus clientes e acionistas, estará vendendo do jeito certo e cumprindo a missão do negócio.
E claro, o aumento nos lucros é sua grande recompensa — proporcional à contribuição do seu negócio para o mundo.
CAPÍTULO 2
Aprenda como vender mais
com 3 cases de sucesso
Vender mais e melhor exige uma estratégia única para cada negócio, mas você pode se inspirar em empresas bem-sucedidas para ter novas ideias.
Vamos conhecer alguns cases de sucesso?
1. Coca-Cola
A Coca-Cola é um case de sucesso atemporal, que tem se adaptado às novas demandas dos consumidores para manter sua liderança de mercado.
Em 2017, a empresa anunciou uma nova estratégia global 100% focada no consumidor.
De acordo com o CEO, James Quincey, o foco mudou “do que a empresa quer vender para o que os consumidores querem comprar”.
Assim, a gigante dos refrigerantes entrou na onda dos produtos mais naturais e com menos açúcar, para se encaixar nas tendências de consumo modernas.
Como resultado, a Diet Coke, Coca Zero e água com gás alavancaram as vendas da empresa no primeiro trimestre de 2018, conforme publicado no O Globo.
As vendas totais de bebidas no mundo subiram 5%, impulsionadas pelas novas fórmulas, enquanto a redução de açúcar nas bebidas fez a receita crescer em 7% no Reino Unido.
O sucesso se deve ao compromisso firmado com o consumidor de oferecer bebidas para todos os gostos e estilos de vida.
Para comunicar essa mudança, a Coca-Cola usou a força do seu marketing para criar campanhas que engajam os consumidores e reforçam a diversidade do público.
É o caso da campanha “Coca-Cola Brasil é Para Todos”, de 2018, e da mais recente “Vai no Gás”, lançada em janeiro de 2019.
2. Nubank
O Nubank é uma das fintechs mais bem-sucedidas do Brasil, tendo atingido os 10 milhões de clientes em julho de 2019.
Em 2018, a empresa viu sua receita mais que dobrar e teve um crescimento de mais de 93%, segundo dados publicados em seu blog.
O sucesso vem do aumento na base de clientes e ticket médio do cartão de crédito, além de melhora contínua na qualidade do crédito e análise de dados dos clientes.
É um ótimo exemplo de que vender melhor é fundamental, pois a empresa prioriza um crescimento sustentável e um relacionamento transparente com o consumidor.
Em março de 2019, o Nubank lançou uma campanha que reflete perfeitamente suas estratégias de criação de valor: #AsteriscoNão.
A ação de marketing é um manifesto para banir as letras miúdas que ocultam informações importantes dos consumidores nos anúncios.
Assim, ao firmar seu compromisso com a transparência na comunicação com o consumidor, o Nubank mostra porque se tornou o terceiro unicórnio brasileiro e continua aumentando suas receitas.
3. Muji
A Muji é uma empresa japonesa que comercializa produtos minimalistas e se tornou um case de sucesso do crowdsourcing.
A estratégia da empresa foi utilizar as ideias dos consumidores para aumentar suas vendas, conforme a análise publicada em 2016 na Harvard Business Review.
Para isso, a Muji passou a desenvolver produtos inspirados nas sugestões de seus clientes, identificando a origem “crowdsourced” na embalagem e descrição.
Como resultado, os produtos criados pelos consumidores venderam 20% mais do que os itens comuns da empresa.
Isso porque os clientes acreditam que suas necessidades serão mais bem atendidas por soluções criadas pelos seus semelhantes, agregando valor ao produto.
Com uma ação simples, a Muji conseguiu captar as melhores ideias do seu público e usar a inteligência coletiva para vender mais e melhor.
CAPÍTULO 3
Aprenda como vender mais
com 5 conselhos de mestres
Você tem um minuto para ouvir a palavra dos grandes mestres de vendas?
Agora que você já conferiu cases de empresas reais, veja alguns conselhos de especialistas em negócios.
1. Steve Jobs: Conheça melhor seus clientes
A dica de ouro do mestre Steve Jobs é a mais clássica possível: conheça as necessidades dos seus clientes melhor que qualquer outra empresa.
Parece óbvio, mas a Apple só alcançou o atual patamar de excelência porque levou esse princípio muito a sério.
Por isso, para vender mais, preste atenção às palavras de Jobs:
2. Jeff Bezos: Seja obcecado pelos seus clientes
Conhecer o cliente não é suficiente.
Para vender mais e melhor, você precisa ter um “foco obsessivo e compulsivo pelo cliente”, nas palavras de Jeff Bezos.
Para o CEO da Amazon, o segredo do sucesso nas vendas é dedicar toda a atenção ao cliente, ao invés de gastar energia com os concorrentes.
Essa filosofia transformou a Amazon em uma potência global do e-commerce, com uma simples visão: ser a empresa mais centrada no cliente do mundo.
3. Jeffrey Gitomer: Combine a vendas à consultoria
Jeffrey Gitomer é autor de best-sellers como The Sales Bible (John Wiley & Sons, 2014) e tem um conselho valioso para você:
Basicamente, ele está falando do modelo de venda consultiva, em que o vendedor busca compreender a fundo as necessidades do cliente para oferecer uma solução sob medida.
Para o autor, os melhores vendedores são aqueles que assumem o papel de consultores e vão além da abordagem persuasiva.
4. Jill Konrath: Priorize a proposta de valor
Para a estrategista de vendas Jill Konrath, autora de SNAP Selling (Penguin, 2010):
Em outras palavras: sua promessa de valor para o cliente vem antes dos diferenciais do produto em relação à concorrência.
Logo, ao apresentar uma solução, você deve usar a proposta de valor para mostrar qual necessidade será satisfeita e como esse produto ou serviço vai melhorar a vida do cliente.
5. Mike Weinberg: Tenha um plano para cada venda
De acordo com o autor do livro New Sales (Amacom, 2012), Mike Weinberg:
O especialista em vendas recomenda um roteiro básico antes de qualquer visita, demonstração ou contato com o cliente:
- O que eu sei sobre essa pessoa?
- Por que essa pessoa concordou em me ouvir/receber?
- Qual é meu objetivo?
- Que resultado será considerado um sucesso?
- Que imagem quero transmitir da empresa?
- Como minha solução resolve o problema dessa pessoa?
- Como essa pessoa vai usar minha solução?
- Qual valor posso agregar na vida e atividades dessa pessoa?
- Como posso conquistar a confiança dessa pessoa?
Ao seguir esse script, é muito mais fácil se preparar para as vendas e evitar as falhas do improviso.
CAPÍTULO 4
Planejamento
para vender mais
O caminho para vender mais e melhor começa na largada oficial dos negócios: o planejamento estratégico.
“Planejamento” porque olha para o futuro, e “estratégico” porque usa a inteligência para alcançar objetivos.
Logo, seu plano de vendas é o roteiro para aumentar suas vendas e crescer no ritmo certo — com tudo sob controle e devidamente calculado.
Basicamente, seu projeto deve responder às questões:
Como vendemos hoje?
Essa pergunta deve acionar o seu diagnóstico de vendas: uma análise dos principais resultados comerciais da empresa no último ano.
O saldo é positivo ou negativo?
Quais os produtos ou serviços campeões de vendas?
Como está o desempenho dos vendedores?
Para quem vendemos?
Aqui, você precisa definir exatamente quem é o seu cliente, o que faz/gosta, por que compra seus produtos e como é sua jornada de compra.
Para isso, vale a pena criar personas: personagens imaginárias que representam seus clientes ideais e incluem detalhes como história de vida, objetivos, hobbies e personalidade.
Onde vendemos?
Agora é o momento de olhar para o mercado: qual é o seu posicionamento? Quais as previsões e tendências do seu segmento? O que pode mudar no futuro?
A partir dessa análise, você consegue identificar quais são as ameaças e oportunidades à frente.
Afinal, o ambiente de negócios afeta — e muito — os seus resultados de vendas.
Quem também está vendendo?
Conhecer o seu concorrente é fundamental, seja para se inspirar nas táticas ou se defender das próximas jogadas.
Então, não se esqueça de mapear a concorrência e acompanhar seus movimentos de perto, buscando sempre a vantagem competitiva.
Como queremos vender?
Agora decida aonde você quer chegar com suas vendas e crie uma lista de objetivos.
Quanto mais específico e realista, melhor, por exemplo:
- Aumentar a receita de vendas em 20%;
- Reduzir o ciclo de vendas em 10%;
- Reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) em 15%;
- Melhorar a retenção de clientes em 30%.
Como vamos chegar lá?
Agora que você já tem seus objetivos, é só criar estratégias para alcançá-los.
Estes são alguns exemplos clássicos:
- Adotar uma nova técnica de vendas;
- Utilizar uma estratégia de CRM;
- Implementar um software de gestão de vendas;
- Desenvolver treinamentos para a equipe;
- Mirar em um novo público-alvo.
Quanto vai custar?
O orçamento também é um passo importante do seu plano de vendas, pois determina quanto vai custar cada ação planejada.
Por isso, é fundamental ter uma verba específica para o comercial e distribuir esse valor da forma mais eficiente possível.
Como vamos saber se estamos no caminho certo?
Então, como saber se você está no caminho certo, de acordo com o plano?
Por meio das métricas, é claro.
Os famosos KPIs (indicadores-chave de desempenho) vão ajudar você a monitorar o progresso de perto e ajustar o plano sempre que necessário.
Estamos falando de métricas como faturamento, taxa de conversão, desempenho por cliente e outros parâmetros relacionados aos objetivos.
Como vamos colocar isso em prática?
Para transformar a teoria em prática, existe o plano de ação.
Basicamente, você vai definir responsáveis, prazos, metas e tarefas para cada objetivo do seu planejamento de vendas.
Colocando isso no papel, todos saberão exatamente o que fazer, quando entregar e como dar o seu melhor pelo negócio.
CAPÍTULO 5
Como vender mais:
a fórmula mágica
Na verdade, a fórmula do sucesso para vender mais não é mágica, mas o subtítulo acima atrai imediatamente a sua atenção, não é mesmo?
De qualquer forma, existem métodos, técnicas e ferramentas que você pode utilizar para impulsionar suas vendas.
O segredo é encontrar a combinação perfeita para o seu negócio e ter um bom plano para o comercial.
Para facilitar sua vida, reunimos algumas dicas essenciais:
Construa sua Máquina de Vendas
O seu processo de vendas tem que funcionar como uma linha de produção, perfeitamente alinhada e integrada.
Para isso, você precisa montar um fluxo de trabalho de ponta a ponta, baseado no seu funil de vendas.
Só você pode dizer qual o modelo ideal para o seu negócio, dependendo da complexidade das vendas, tamanho do ciclo de vendas e tipo de produto ou serviço.
Mas, com base nas tendências atuais, você pode se inspirar nessa estrutura básica:
1) Os leads (potenciais clientes) são captados pelo marketing e profissionais de inteligência comercial (pela busca ativa, inbound/outbound marketing ou listas de e-mails, por exemplo).
2) Esses leads pré-qualificados de marketing e vendas — Marketing Qualified Leads (MQLs) e Sales Qualified Leads (SQLs) — são passados para a pré-venda.
3) Na pré-venda, o SDR (Sales Development Representative) ou prospector faz o primeiro contato e qualifica os leads, avaliando quais têm o perfil ideal para se tornar clientes.
4) O SDR transmite somente os leads mais quentes para os vendedores (closers), que aumentam suas chances de fechar o negócio.
5) A venda é concluída e o lead se torna oficialmente um cliente, sendo transmitido para iniciar o relacionamento com o pós-venda ou área de sucesso do cliente.
6) O pós-venda oferece todo o suporte e garante a fidelização do cliente, mantendo o engajamento com uma relação contínua e abrindo oportunidade para novas vendas (cross-selling e upselling, por exemplo).
Divida funções e integre pessoas
Para que a sua máquina de vendas funcione, você precisa dividir funções e integrar pessoas.
Basicamente, há dois principais tipos de profissionais de vendas: os hunters (especialistas em prospecção) e os closers (especialistas em fechamento).
Há ainda um terceiro tipo, não tão mencionado, chamado farmer (“fazendeiro”).
Veja quais são os perfis:
Hunter |
X | Closer | X | Farmer |
 |
 |
 |
||
Caçador de oportunidades |
Fechador de negócios | Cultivador de relações | ||
| Especialista em prospecção e busca ativa de leads | Especialista em finalizar vendas e fazer os leads assinarem contratos |
Especialista em manter o relacionamento com o cliente | ||
Atua na pré-venda |
Atua nas vendas | Atua no pós-venda | ||
Perfil empreendedor, profundo conhecedor do produto e às do networking |
Perfil persuasivo, domina as técnicas de vendas e tem uma comunicação infalível | Perfil consultivo, expert do follow-up e gerador de vendas em longo prazo | ||
Foco em novas oportunidades de negócio (opps) |
Foco na taxa de conversão | Foco no customer lifetime value, ticket médio e desempenho por cliente |
Entendeu como distribuir as funções entre pré-venda, vendas e pós-venda?
Assim, você aproveita ao máximo potencial de cada profissional.
Se todos trabalharem juntos em plena integração, você terá uma máquina de vendas poderosa e um ciclo de vendas em alta velocidade.
Use as melhores técnicas de vendas
Não adianta ter uma estrutura imbatível se você abordar seus leads e clientes da forma errada.
Por isso, para vender mais e melhor, é importante usar técnicas certas para converter com maior eficiência.
Uma das mais famosas atualmente é o SPIN Selling:
É um roteiro de perguntas baseado em quatro conceitos:
1) Situação: qual a situação do cliente, seu contexto geral e problemas enfrentados?
2) Problema: qual o problema central do cliente, suas dores e desafios?
3) Implicação: qual o impacto do problema e por que é preciso resolvê-lo o mais rápido possível?
4) Necessidade: qual o valor da solução para a necessidade do cliente e como ele pode usá-la para resolver seus problemas?
Ao adaptar o discurso de vendas a partir dessas quatro etapas, sua equipe pode vencer qualquer objeção com perguntas certeiras.
Adote a Tecnologia
Por fim, sua máquina de vendas precisa ser acionada e monitorada pela tecnologia para alcançar seu desempenho máximo.
Isso significa ter um bom software de CRM, um pipeline de vendas eficiente e uma plataforma para gestão financeira.
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Já pensou como seria integrar as vendas com faturamento, cobrança e estoque no mesmo sistema?
Com a Conta Azul, você controla todos os processos, pagamentos, notas fiscais, orçamentos e contas em um painel simplificado, com dados sempre acessíveis e relatórios amigáveis.
Assim, você cuida da saúde financeira da empresa e acompanha de perto os resultados das vendas, além de ter dados confiáveis à mão para tomar decisões sobre o negócio.
Se você pretende vender mais, vai precisar desse apoio tecnológico para crescer em um ritmo saudável e equilibrar suas contas.
CAPÍTULO 6
Agora, comece a vender mais!
Você chegou até aqui se perguntando “como vender mais”, e agora tem uma nova dimensão sobre as vendas.
Sim, aumentar as vendas é sempre uma prioridade, mas vender bem é o que garante o futuro do seu negócio.
E vender melhor, no caso, significa gerar valor, criar relacionamentos, fidelizar clientes e multiplicar oportunidades de negócio.
E, claro, criar um negócio sustentável e lucrativo, que faça valer seus esforços e investimentos.
Agora é sua vez de colocar as dicas em prática e acelerar seu motor de vendas.
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