O que é e como definir a persona do seu negócio

Saber quais os tipos de cliente do seu negócio é fundamental para seu negócio. Descubra no artigo como definir a persona da sua empresa!

Seja qual for seu tipo de negócio, pode-se considerar que o principal objetivo é a venda de produtos e serviços para clientes, certo?

Nesse contexto, sua estratégia deve se basear em se comunicar e oferecer soluções de forma mais assertiva para seus diferentes tipos de cliente.

Para isso, você deve conhecê-los muito bem antes de definir seus planos de ação. É claro que estabelecer seu público-alvo já é um passo importante, mas você pode ir além, definindo isso de forma muito mais específica.

A seguir, vamos explorar esse conceito, além de descobrir como estabelecer a persona do seu negócio. Está pronto?

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O que é persona?

A ideia de persona — ou buyer persona, como também é conhecida — surgiu em 1983, quando o programador Alan Cooper trabalhava em um programa para gerenciamento de projetos e queria otimizá-lo para sua audiência.

Com esse objetivo, ele entrevistou alguns colegas de profissão, que seriam os usuários daquele programa, para entender melhor seus perfis e necessidades.

Dessa forma, focado na experiência dos usuários, surgiu o conceito de persona.

Muito mais do que a identificação do público-alvo, ao definir a persona do seu negócio, você estará criando uma representação semi-fictícia dos seus clientes ideais.

Você incluirá não apenas informações demográficas genéricas sobre seus consumidores, mas também dores, aflições, necessidades, hábitos e gostos.

Ainda muito confuso? Vejamos um exemplo de público-alvo e um de persona de um mesmo negócio:

Público-alvo
Jovens adultos com formação no ensino superior, renda própria de 3 a 5 mil reais por mês, da região Sudeste do país e com preocupação em relação à sustentabilidade.

Persona
Camila tem 24 anos de idade e é recém-formada em Relações Públicas. Ela está trabalhando pela primeira vez efetivada em uma média empresa e ganha pouco menos de 4 mil reais por mês.

Mora no Rio de Janeiro e adora sair com os amigos. Entre suas maiores preocupações está o meio ambiente.

Ainda mora com sua família e fez com que todos começassem a separar o lixo reciclável do orgânico em sua casa, além de comprar seus próprios canudos de inox para tomar água de coco na praia.

Suas redes sociais preferidas são o Instagram e o YouTube, nas quais acompanha os conteúdos de influenciadores que falam sobre produtos descolados, mas que levem em conta a sustentabilidade tanto em sua fabricação quando em seu uso.

Um de seus maiores medos é que as mudanças climáticas afetem a família que sonha em um dia formar.

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Como a persona ajuda seu negócio

Os dois exemplos definem um perfil de consumidor, mas por meio da persona é possível fazê-lo de forma muito mais específica.

Conhecer a fundo os tipos de cliente do seu negócio permite que você saiba melhor como atender às necessidades dos consumidores.

Consequentemente, as chances de que você aumente a taxa de conversão do seu negócio também crescem!

No exemplo anterior, ao conhecer a persona da Camila, você tem acesso a informações mais ricas.

Por exemplo, você já sabe que não adianta muito investir em anúncios no Facebook, mas que campanhas com o Instagram Ads e no YouTube podem ser muito mais efetivas.

Até mesmo ações com influenciadores digitais que tratem de questões ecológicas podem render bons resultados.

Além disso, você também sabe qual o estilo de vida dos consumidores e pode utilizar uma comunicação que os atinja de forma mais natural.

Por fim, você também sabe que seus produtos precisam vir de fornecedores preocupados com a sustentabilidade e que seu site precisa apresentar informações detalhadas sobre o processo de produção daqueles artigos.

Seja em um site criado a partir do zero ou com uma plataforma de e-commerce, você deve incluir esse tipo de informação no espaço destinado às descrições dos produtos.

Como definir a persona do seu negócio?

Quando você vai criar uma loja virtual ou qualquer outro negócio, é normal que você comece a partir de algumas ideias mais genéricas sobre seu público.

Entretanto, à medida que for conquistando clientes, deve começar a investigar mais a fundo quem são essas pessoas.

Você pode fazer isso por meio de entrevistas qualitativas (presenciais ou por telefone) ou de formulários no seu site.

Uma forma de incentivar que as pessoas respondam é oferecendo benefícios, como cupons de desconto e brindes.

Depois de algumas dessas conversas, o ideal é que você consiga definir algumas informações da sua persona, como:

  • Dados demográficos (idade, gênero, localização e profissão);
  • Renda/classe social;
  • Formação;
  • Desejos e aspirações (tanto pessoais quanto as profissionais);
  • Hobbies;
  • Hábitos na internet, sites mais acessados, redes sociais utilizadas, tempo de navegação por dia, dispositivo utilizado etc;
  • Estilo de vida;
  • Necessidades e dificuldades do dia a dia.

A partir de todos esses dados coletados, você poderá criar seu cliente ideal semi-fictício.

Algumas informações você criará por aproximação, mas elas terão embasamento teórico nas entrevistas que você realizou.

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Posso ter mais de uma persona para meu negócio?

Durante as entrevistas, pode ser que você se depare com alguns perfis muito diversos e a dúvida surge: posso ter diferentes tipos de cliente em meu negócio?

É claro que isso pode acontecer, afinal as pessoas têm todas suas individualidades e é pouco provável que muitos clientes tenham exatamente as mesmas características.

Nesse contexto, a sugestão é que, principalmente ao vender pela internet, você crie mais de uma persona conforme esses diferentes perfis afetem a jornada de compra do cliente.

Isso significa que, se as diferenças não afetarem a forma como esse consumidor se comporta no caminho que faz desde descobrir que quer comprar algo até o momento em que, realmente, realiza essa aquisição, você não precisa se preocupar em criar muitos perfis diferentes.

Para ilustrar, imagine que uma quantidade significativa dos clientes entrevistados por você indique que usa apenas o Facebook, mas não o Instagram.

Já outro grupo utiliza apenas o Instagram, mas não o Facebook. Pode ser interessante criar duas personas diferentes nesse caso, pois esses comportamentos vão influenciar a forma como você cria sua estratégia de marketing.


Conhecendo os tipos de cliente, você pode criar estratégias muito mais assertivas, seja em relação aos fornecedores que você tenha, aos preços que oferta ou às campanhas publicitárias que cria, por exemplo.

Agora que você já sabe por que e como definir a persona do seu negócio, hora de colocar isso em prática!

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