Renato Mendes
Quer saber como vender na quarentena e voltar a faturar no mundo pós-crise? Veja como traçar seu plano completo e prosperar.
Como vender na quarentena e recuperar o faturamento depois que tudo isso passar?
Essa é a pergunta que todos os empreendedores do país estão se fazendo, e a resposta depende do seu setor, modelo de negócio e estratégia, mas principalmente, DO SEU CLIENTE.
Eu, Renato Mendes, tenho mais de 20 anos de experiência em empreendedorismo e inovação, e posso ajudar você a encontrar oportunidades na crise e se preparar para o “novo normal” do mercado.
Neste artigo, trago o conteúdo ministrado no curso online gratuito Plano completo para retomar as vendas durante e pós-crise, que faz parte da Formação completa sobre Retomada Pós-crise promovida pela Conta Azul.
Se você quer retomar as vendas agora e se planejar para o mercado pós-crise, este é o conteúdo certo. Leia com atenção e trace seu plano para vencer em qualquer cenário.
Como vender na quarentena é um desafio único para cada setor
Entender como vender na quarentena tem sido um desafio único para cada setor, já que a crise atingiu as empresas de maneiras muito diferentes.
Como você deve imaginar, a grande maioria das organizações sofreu com a queda de faturamento repentina causada pelo isolamento social e consequente paralisação da economia.
No entanto, alguns poucos setores experimentaram o efeito contrário: um aumento considerável nas vendas.
De acordo com uma pesquisa do Sebrae realizada em maio de 2020, esse grupo de empresas representa apenas 2,4% do total, e inclui setores como agronegócio, pet shops, serviços empresariais e pessoais, educação e artesanato.
Em resumo, tivemos três grupos de empresas dentro da crise:
- As que tiveram aumento no faturamento porque já vendiam o que os consumidores precisam agora, como serviços de e-commerce, streaming e produtos de limpeza;
- As que tiveram queda no faturamento, mas sabem que as vendas tendem a voltar com a recuperação, como setor de beleza e moda;
- As que tiveram queda no faturamento e terão dificuldade para se recuperar, como academias, agências de viagem e cinemas.
Para todas, a primeira reação ao choque da pandemia foi zelar pelo caixa e cuidar das pessoas, sem perspectivas do que poderia acontecer no futuro.
Agora, estamos em uma nova fase da crise, um segundo momento em que as empresas estão começando a se adaptar e enxergar oportunidades.
Como encontrar oportunidades para vender na quarentena
A crise também oculta suas oportunidades, e cabe a você encontrá-las e descobrir como vender na quarentena.
Confira alguns caminhos possíveis.
Jeito startup de resolver problemas
O jeito startup de resolver problemas pode ensinar muito às empresas sobre como vender na quarentena.
Basicamente, você deve abrir mão das certezas e perguntar ao próprio consumidor como sua vida mudou, do que ele precisa e quais são seus novos problemas, como fazem as startups em seu modelo de negócio experimental.
Ele pode trazer insights valiosos como “preciso que minhas compras online cheguem mais rápido” ou “troquei roupas sociais por roupas confortáveis”.
Com base nessa conversa, você deve pensar em soluções que sua empresa pode criar para resolver os problemas atuais, ou como você pode adaptar seu produto/serviço para a nova realidade.
Dica: use os relatórios da Conta Azul para conferir as vendas por cliente, os que mais compraram por período e os itens mais pedidos para orientar seus planos.
Pensar de forma digital
Pensar de forma digital não tem nada a ver com e-commerce, caso tenha sido sua primeira impressão.
Significa mudar o jeito de pensar para adaptar seu negócio ao mundo digital, sem necessariamente investir em uma plataforma de vendas online (se você ainda não tiver seu e-commerce, esse não é o momento de criar um do zero).
Você pode, por exemplo, usar plataformas gratuitas como WhatsApp e Mercado Livre para mudar seu formato de vendas e comunicação.
Exercitar a criatividade
No meu livro Mude ou morra (Editora Planeta do Brasil, 2018), falo sobre a importância de exercitar a criatividade para se reinventar nos negócios.
Um exemplo é o dono da academia que descobre que seus clientes ainda querem fazer exercícios, mas não se motivam porque não têm aparelhos em casa.
Então, ele passa a alugar equipamentos a condomínios e prédios, encontrando uma forma de continuar seu negócio e vender durante a quarentena.
Outro exemplo são os vouchers de crédito vendidos por restaurantes e salões de beleza que estão fechados agora.
3 passos para vender na quarentena e se preparar para o pós-crise
Agora que você identificou as oportunidades e descobriu como vender na quarentena, é hora de se preparar para a retomada dos negócios pós-crise.
Veja como se planejar para o grande retorno.
1. Entenda o perfil do cliente pós-crise
O primeiro passo é entender qual será o perfil do cliente pós-crise.
Será que as pessoas vão continuar com receio de ir a lojas físicas? Por quanto tempo teremos que manter o distanciamento social? Quais hábitos de compra vão mudar definitivamente para o digital?
Para encontrar essas respostas, você deve conversar com seus amigos e clientes, fazer networking, usar as redes sociais e começar a estudar os padrões de comportamento do “novo normal”.
Logo, o ponto-chave é entender como a crise mudou a vida do seu cliente e planejar como você vai atendê-lo hoje e no futuro.
2. Questione se o seu produto ainda será útil
Para saber o quanto seu produto será útil no mundo pós-crise, responda a estas questões:
Meu produto ou serviço terá sentido no mundo pós-crise?
Para as empresas do terceiro grupo citado anteriormente, essa pergunta é a mais complicada, pois será um desafio voltar a reunir pessoas presencialmente.
Logo, todos os produtos e serviços de uso coletivo podem perder sentido no novo normal, obrigando as empresas a repensarem sua estratégia.
Nesse caso, o caminho é acelerar a digitalização para se adequar ao futuro.
Meu produto/serviço é dispensável ou indispensável?
Nem todo mundo poderá ser “álcool gel” no mundo pós-crise, mas você precisa encontrar uma forma de se tornar necessário para os clientes.
Quais são meus diferenciais?
Essa é a pergunta-chave para definir quais serão seus diferenciais no novo mercado e como você vai reconquistar a confiança do cliente.
3. Planeje como promover e distribuir seu produto
Se você já investigou como vender na quarentena, deve ter percebido que as formas de publicidade e distribuição também mudaram radicalmente.
Na retomada da economia, você terá que entender se os clientes estão dispostos a ir até a loja, se querem receber produtos em casa ou retirar no local depois de comprar online.
Pense em uma costureira que passa a entregar seus vestidos usando Uber e um dono de pizzaria que improvisa um drive thru em seu estacionamento, ambos recebendo pedidos pelo WhatsApp.
Quando você conseguir combinar clientes, produto/serviço e canal, terá um modelo de negócio campeão para vencer no mercado pós-crise.
Compreendeu como vender na quarentena e se preparar para o novo normal do mercado?
Comente quais estratégias vem usando no seu negócio e como está se preparando para o futuro.
