Equipe Conta AzulSobre o que estamos falando?
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Para atrair mais pessoas, é indispensável ter um bom processo de vendas definido;
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Entender como prospectar clientes é uma das etapas fundamentais para aumentar o faturamento;
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Conhecer bem os produtos e serviços e investir no follow-up ajudam na prospecção. Confira outras dicas interessantes.
Quem trabalha com vendas sabe que uma empresa não pode viver para sempre com os consumidores que já conquistou. É preciso buscar novas oportunidades de negócio para continuar crescendo de forma saudável. Nesse sentido, é indispensável entender como prospectar clientes.
Isso não significa sair falando com qualquer pessoa, mesmo que não faça parte do seu público. Muito pelo contrário: trata-se de criar um processo assertivo para atrair novos consumidores, mas com alto potencial de compra.
Saber o que é a prospecção de clientes é uma maneira inteligente de alcançar os melhores resultados. Sem contar que, ao focar nas pessoas certas, é possível economizar tempo e dinheiro.
Para ajudar neste desafio, listamos o que você precisa saber para prospectar clientes. Veja também os principais tipos e técnicas de prospecção. Boa leitura!
Acompanhe os tópicos:
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes significa, basicamente, ir atrás de potenciais consumidores, também chamados de prospects. São aquelas pessoas com mais chances de fechar negócio com a sua empresa.
A etapa da prospecção está no início do funil de vendas. É o momento em que você vai investir em criar um relacionamento com o prospect, qualificando-o para que se torne um cliente.
Perceba que falamos em qualificação, porque prospectar não é apenas ligar para uma lista de contatos ou enviar anúncios para todos os seguidores nas redes sociais, sem nenhum critério.
Na verdade, envolve uma série de atividades em diferentes canais, como redes sociais, base de clientes antigos, indicações, participação em eventos, etc. Dessa forma, é importante que esse trabalho seja um esforço conjunto do time de marketing e da equipe de vendas.
Durante a prospeção, você entenderá as necessidades e as dores desses consumidores potenciais. Com isso, é mais fácil despertar o interesse pelo que a empresa oferece e mostrar, com segurança, como pode ajudar a resolver um problema.
Tipos de prospecção de clientes
Antes de chegarmos às dicas, vamos definir as formas de prospecção: a ativa e a passiva. Assim, você saberá como prospectar novos clientes da maneira mais assertiva.
Prospecção ativa
A prospecção ativa acontece quando o vendedor sai em busca de novos prospects ao invés de esperar que o cliente faça o primeiro contato.
Porém, esse consumidor será pego de surpresa e, dependendo da abordagem, ele pode não se sentir confortável. Portanto, é indispensável que o vendedor domine as técnicas de venda e conheça bem as soluções que vai apresentar.
Prospecção passiva
Na prospecção passiva, o papel do seu time de vendas é despertar o interesse do cliente para que ele tome a iniciativa. Por conta disso, a sua marca precisa ter um bom posicionamento.
Uma forma eficiente de prospectar passivamente é construir uma presença online e produzir conteúdonos meios digitais. O importante é chamar atenção do seu público, de forma positiva para o que sua empresa oferece.
Técnicas de prospecção de clientes
Além dos tipos, temos as técnicas para fazer a prospecção de clientes. Confira quais são.
Outbound
A técnica outbound é uma forma de prospecção ativa, mais tradicional, em que a empresa entra em contato com pessoas que possam se beneficiar das soluções ou serviços que o negócio oferece.
Isso pode acontecer por meio de algumas estratégias, como:
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Ligação;
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E-mails;
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Participação em eventos;
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Envio de mensagens.
Inbound
Nesse caso, o cliente é quem procura a empresa porque foi atraído por conteúdos e materiais relevantes.
Para despertar o interesse na técnica de inbound marketing, você pode apostar em:
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Blogs ou sites que tragam assuntos importantes;
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Publicações em perfis nas redes sociais;
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Campanhas com influenciadores digitais.
Indicação
Para usar esse método de prospecção, sua empresa precisa ter uma carteira de clientes fidelizados e as suas informações em uma base de dados. São essas pessoas que vão fazer as indicações aos prospects.
Basicamente, é uma propaganda boca a boca. Mas você pode também incentivar os seus clientes fidelizados para atrair os potenciais consumidores, por meiode brindes, descontos e demonstrações gratuitas.
Canais
Nessa técnica, um parceiro da empresa entra em contato com o prospect e, por isso, geralmente envolve algum tipo de comissionamento.
Um exemplo é uma produtora que organiza festas de casamentos e que pode indicar para os noivos uma equipe de fotógrafos ou serviço de buffet. Devido à indicação, ela recebe algum tipo de compensação, previamente acordada.
Misto
Como o próprio nome já diz, esse método usa diferentes formas de prospecção de clientes.
Para chegar a uma combinação de sucesso, é preciso levar em conta o tipo de produto ou serviço oferecidos, seu público-alvo, a estrutura do seu time de vendas e o objetivo da empresa.
Você pode adotar o inbound para gerar demanda, atraindo via redes sociais os potenciais consumidores e o outbound, como participação em eventos, por exemplo. Mas, no fim das contas, as escolhas dependerão do seu negócio.
Como prospectar clientes: 5 dicas para aplicar no seu negócio
1. Estude o cliente e entenda suas dores
Se você chegar oferecendo um produto ou serviço para alguém que não precisa, as chances de comprar são mínimas. Por isso, é preciso estudar o cliente e entender suas necessidades. Assim, fica mais simples definir a melhor forma de abordá-lo.
2. Conheça muito bem seu produto/serviço
Esteja preparado para responder às perguntas do prospect da melhor forma possível. Ele precisa sentir firmeza na sua fala e o melhor caminho para transmitir segurança é conhecer bem o que você está vendendo.
Mostre que não está apenas interessado em vender um produto ou fazê-lo contratar um serviço: deixe claro que deseja oferecer uma solução para o problema.
3. Crie uma relação com o prospect
Esse é um dos principais aspectos da prospecção. Afinal, se o cliente não se sente acolhido e valorizado, dificilmente fechará a compra.
Seja empático, ofereça um atendimento personalizado e focado em atender às necessidades daquele futuro consumidor. Explore os diferenciais do que você vende, dê dicas e, o mais importante: se coloque à disposição para tirar dúvidas.
4. Use técnicas de follow-up
Como falamos no tópico anterior, uma das dicas de como prospectar clientes é criar uma relação com o prospect. Isso significa que provavelmente você não fechará a venda no primeiro contato e precisará falar com eles mais vezes.
Porém, não faça isso a ponto de se tornar inconveniente, pois corre o risco de ferir a imagem da sua empresa. Aposte em um contato de forma consciente, com ligações em horários apropriados e envio de e-mails com informações úteis.
Também é importante saber a hora de parar com os contatos, caso perceba que o cliente não tem o perfil adequado para a sua empresa e que ele de fato não está disposto a negociar.
Isso não significa desistir ao ouvir a primeira objeção, mas entender qual é o momento do prospect e se ele está maduro o suficiente para evoluir no funil. Nesse caso, apostar em estratégias de nutrição – ou seja, apresentar frequentemente conteúdos relevantes sobre o assunto – pode ser o melhor caminho.
Além disso, lembre que o processo de vendas não acaba quando o cliente fecha o negócio. Após a compra, é muito importante continuar o contato com esse consumidor, a fim de analisar a sua satisfação e deixar o caminho aberto para oferecer novas soluções.
5. Conte com a ajuda da tecnologia
A tecnologia ajuda – e muito – na prospecção de clientes. Usar um sistema ERP, CRM e até mesmo o Google auxiliam na busca e criação de novas oportunidades.
De todas essas opções, destacamos o ERP online, ferramenta que organiza as informações sobre os clientes, estoque, vendas e até financeiro em uma única plataforma. Com tudo isso em mãos, gerenciar a empresa como um todo e tomar decisões fica muito mais fácil.
Agora, para potencializar a prospecção de clientes, você precisa entender como contornar as objeções. Afinal, nem sempre um “não” quer dizer que aquele prospect não quer o seu produto ou serviço.
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