Vendas

Como definir suas metas de vendas em 6 passos

Equipe Conta Azul Equipe Conta Azul | Atualizado em: 26/01/2024 | 8 mins de leitura

Sobre o que estamos falando?

  • As metas de vendas são essenciais para acompanhar o desempenho dos colaboradores e o crescimento da empresa;

  • Elas precisam ser realistas, claras e, o mais importante, monitoradas e ajustadas sempre que necessário;

  • Apostar na tecnologia é o melhor caminho para controlar as vendas e as metas. Conheça a Conta Azul Pro, teste grátis!

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Seja em algum comercial de TV, filme ou até presencialmente, com certeza você já deve ter visto uma equipe de vendedores comemorando atingimento das metas de vendas. Mas, já parou para pensar que, nem sempre, isso pode significar que a empresa realmente lucrou mais naquele mês?

É, pode parecer uma pergunta difícil de responder, mas a verdade é que as metas de vendas não são apenas números aleatórios a serem atingidos. Elas influenciam no planejamento do caixa, na negociação com os fornecedores, nas ações do marketing e até mesmo na motivação dos colaboradores. 

Listamos neste conteúdo 6 passos para elaborar metas de vendas inteligentes e realistas. Também apontamos 10 dicas que complementam este processo. 

Faça uma boa leitura! 

Metas de vendas

Como criar metas de vendas em 6 passos 

Elaborar metas de vendas não é só pensar no quanto quer faturar no mês e sim, definir números realistas de acordo com o mercado e com os recursos disponíveis na empresa. De nada adianta prever aumentar o faturamento em 50% se você ainda não pode contratar mais pessoas para atender, por exemplo.

Há 6 passos que você precisa seguir para criar metas assertivas Confira:

1. Analise os contextos do mercado, do público-alvo e da economia

Conhecer bem o seu mercado de atuação é o primeiro passo para estabelecer metas. Você precisa saber qual o percentual de crescimento do seu segmento e qual a previsão de expansão para o ano seguinte.

Essas informações podem ser buscadas em associações de classe, jornais, na internet e até por meio de uma pesquisa própria, especialmente quando se trata de comércio local. 

Também é necessário entender a situação econômica do seu público-alvo. Em períodos de crise, ou tempos específicos, seus clientes em potencial podem perder ou redirecionar o poder aquisitivo. E é aqui que muitos se enganam na operação de vendas.

Dizem que bom vendedor vende até shampoo para quem não tem cabelo. Só que ninguém vende um produto de R$100 para quem só tem R$90. Fique atento também à situação socioeconômica do país no período da meta.

2. Verifique os números das vendas

Faça sempre os cálculos do seu aumento de vendas nos últimos meses e anos. Você deverá fazer uma análise histórica, se sua empresa já existir a algum tempo no mercado, ou por estimativas, se tiver um negócio novo.

Com a média de vendas em mãos, fica mais fácil  estabelecer uma meta realista. Mas considere todas as variáveis. A média de outubro varia muito para novembro e, principalmente, para dezembro, por exemplo. 

Também diferencie os períodos e as campanhas promocionais. Uma ação de marketing com bons resultados nem sempre refletem a longo prazo. Então você precisa entender por que vendeu o que vendeu nos meses anteriores.

Leia mais: Descubra o que fazer quando a equipe não atinge as metas

3. Mensure sua capacidade de vendas e entrega

A capacidade produtiva do seu pessoal de vendas e da sua equipe de entregas deve ser levada em conta na definição das suas metas. Analise também quanto é possível vender e entregar com qualidade, cumprindo os prazos combinados.

Verifique quantas vendas são fechadas em relação à quantidade de clientes em potencial. Se quatro clientes entram em sua empresa interessados em seus produtos, analise quantos fecham o negócio e os motivos pelos quais os outros não fecharam, por exemplo.

Tenha também atenção ao estoque, para evitar falta de produtos ou insumos. Negocie com antecedência com os fornecedores e conte sempre com mais de uma opção de parceiros.  

4. Defina quanto você quer crescer

Definir metas realistas de crescimento ajuda você nas tomadas de decisão diárias. Você não deve dizer “queremos crescer no mercado”. Estabeleça: “devemos crescer 25% no mercado durante o próximo ano”. Com esse índice, será possível calcular quanto precisará vender por mês para atingir sua meta.

Aqui vai um conselho importante: se você tem expectativas de crescimento, estruture essa evolução. Defina quais recursos serão necessários, analise a realidade da sua empresa e acompanhe tudo isso de perto. 

Veja também: Conheça 9 estratégias de vendas online infalíveis

5. Trabalhe com cenários

Seus parâmetros são os dados da sua empresa somados aos do mercado em que atua. Após obter informações essas informações, será possível identificar quanto precisa vender para aumentar seu crescimento.

Se no último ano suas vendas aumentaram em 10% e sua empresa cresceu 7,5% no mercado com um investimento X, então você saberá quanto precisa vender e investir para que seu negócio cresça na proporção que deseja.

Novamente, considere os cenários do mercado e da sociedade. Muitos empreendedores perdem dinheiro ao olhar só para dentro e não para a realidade à volta. Também deixam passar diversas oportunidades.

6. Confie em sua equipe de vendas

Seus colaboradores são seus maiores parceiros. Programas de incentivo são essenciais para que trabalhem motivados a superar suas metas. Sobretudo, é importante que você estabeleça uma relação de confiança com os seus funcionários, incentivando o desenvolvimento e investindo em capacitação.

Mas é uma relação que deve servir para as duas partes. As metas de vendas significam faturamento maior para a empresa, mas o que eles ganham por se esforçarem mais? Dê bônus e prêmios para todos que participarem dessa conquista.

Leia mais: Aumente suas vendas e supere metas com receitas recorrentes

Bônus: 10 dicas práticas para estipular metas de vendas

Com base nas informações que você reuniu com as sugestões acima, já está capacitado para fixar suas metas. Abaixo reunimos ótimas dicas para você:

  1. Fixe metas ousadas, mas que possam ser atingidas;

  2. Permita que sua equipe de vendas participe o máximo possível na definição das metas, pois, desta forma, estará mais comprometida com os resultados;

  3. Crie programas de incentivo para seus colaboradores;

  4. Certifique-se de que as metas individuais da equipe de vendas sejam justas e transparentes, evitando qualquer tipo de privilégio ou discriminação entre os vendedores;

  5. Avalie constantemente as metas fixadas e faça as adequações quando necessário;

  6. Estabeleça um prazo certo para serem cumpridas;

  7. É importante que as metas não sejam fixadas apenas em relação ao volume de vendas, mas considerando também novos clientes conquistados, entre outros fatores específicos que possam ser importantes;

  8. Considere as condições do mercado. O fato dele estar em alta ou em baixa influência nas vendas;

  9. Se você trabalha com produtos variados, crie metas para cada grupo. Aqueles que sempre atingirem os resultados são os que devem receber mais investimentos;

  10. Documente suas metas. Elas devem estar bem estabelecidas e discriminadas em um documento. Use os mesmos procedimentos para os avanços e projeções de crescimento, na medida em que forem atingidas.

Metas de vendas

Monitore os números das suas vendas com a Conta Azul Pro

Definir metas e planejar como chegar nelas são apenas dois passos do processo de vendas. É preciso monitorar em tempo real e avaliar o período posteriormente. Logo, você deve manter um registro seguro, inteligente e otimizado de todos os números.

É conhecimento de diversos empreendedores de grande sucesso que dados são cruciais para qualquer tomada de decisão. É monitorando que você consegue ser responsivo a oportunidades e obstáculos, enquanto adquire experiência para o futuro.

Só que não dá para ficar fazendo anotações com papel e caneta. Empresas possuem muitos dados e processos dinâmicos que não cabem em um caderno. A melhor solução para isso tudo é usar uma plataforma de gestão integrada (sistema ERP online) como a Conta Azul Pro.

Por meio do nosso ERP, você pode monitorar todos os números em tempo real. Ao mesmo tempo, cruza dados e gera relatórios importantíssimos, como vendas por vendedor, por produto e por cliente. Isso sem contar com outros benefícios, como a emissão automática de notas fiscais, controle de estoque e integração com o contador.

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