Como abordar um cliente e aumentar suas vendas

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Como abordar um cliente no varejo

Se você não sabe como abordar um cliente, é bastante provável que esteja perdendo vendas por essa razão. Uma conduta correta pode ter reflexos positivos no faturamento, sendo útil tanto para atrair quanto para fidelizar consumidores. Vamos aprender a colocar a sua estratégia em prática?ContaAzul é um sistema para sua empresa vender melhor e receber mais rápido

Como abordar um cliente: está na hora de aprender

Empresas na qual o contato com o público é intenso, como no varejo, físico ou online, têm um desafio a mais. Cada pessoa que ingressa no site ou estabelecimento tem um perfil, hábitos e interesses.

Nessas condições, fica difícil definir com precisão quem é o público-alvo diante de tamanha heterogeneidade. Mas não tem jeito: sem saber como abordar um cliente, as vendas enfraquecem.

A propósito, particularmente sobre o varejo físico, há duas atitudes desastrosas, na concepção de Tom Hopkins, autor de Vendas para leigos (Alta Books): ir diretamente na direção do cliente assim que ele entra no estabelecimento e sair correndo para abordá-lo. A razão para isso é óbvia: o consumidor precisa se sentir à vontade e não pressionado.

Mas aprender como abordar um cliente vai muito além da forma como se dirige a ele e, em seguida, vamos trazer mais dicas para você qualificar sua estratégia.

Antes, porém, você precisa entender a razão para se preocupar com esse detalhe da venda. De forma bem direta: se não estiver preparado e falhar na abordagem, vai perder mais vendas do que concretizá-las.

O que fazer para abordar um cliente

Vamos agora apresentar dicas práticas, algumas muito simples de adotar, para qualificar a sua abordagem ao cliente. Embora todas elas se apliquem aos estabelecimentos físicos, muitas servem de inspiração para a sua estratégia online, exigindo para isso pequenas adaptações. Confira.

Prepare o ambiente

A abordagem do cliente começa muito antes do contato do vendedor com ele. Para entender, basta pensar em como o ambiente o recebe, seja pela disposição dos elementos em uma loja física ou pelo layout em uma loja virtual.

Você já leu aqui no blog que cuidar da vitrine é etapa importante da atração de clientes. Afinal, muitas vezes é através dela que se dá o primeiro contato com a sua empresa. Então, estenda essa preocupação à exposição dos produtos no interior do estabelecimento. A ideia é deixá-lo livre para observar, conhecer e experimentar.

Se essa etapa for ignorada, e o vendedor abordar o cliente diretamente, é possível que ele deixe de realizar mais alguma compra. Agindo assim, você estará dando um foco à visita à sua loja, impedindo que ele veja as demais possibilidades à sua disposição.

Seja otimista, seguro e confiante

A abordagem direta deve começar de forma positiva e seguir sempre por essa linha. Basta pensar se você prefere ser atendido por um vendedor com sorriso no rosto ou carrancudo. Todos nós temos problemas, mas o cliente que procura sua loja nada tem a ver com isso, a não ser pelo fato de representar uma solução para sua empresa.

Demonstre acessibilidade, prefira o “bom dia” ao “pois não?”, troque o “posso ajudar?” pelo “já conhece a nossa loja?”. Esteja seguro sobre o que vende e pronto para destacar aspectos positivos de seus produtos ou serviços. E não deixe de transmitir confiança, sem receio de objeções de venda.

Muitas vezes, tudo isso se resume entre saber a hora de falar e a de escutar, privilegiando sempre essa última, pois é sendo um bom ouvinte que você investiga e descobre aquilo que o cliente deseja.

Capriche na comunicação

A insegurança e a falta de confiança, muitas vezes, são as razões que levam o vendedor a se expressar de forma inadequada. Isso inclui usar um tom de voz desproporcional, falar rápido demais, ser impulsivo e não deixar o cliente se expressar.

Para achar o tom certo, vale até mesmo praticar técnicas de respiração e, assim, controlar a ansiedade.

E não deixe de aproveitar o poder do silêncio. Se nunca ouviu falar da técnica de três segundos de pausa para ganhar o cliente, leia este artigo.

Também é preciso cuidar muito sobre o que falar. Há atividades que exigem vendedores formais, outras que até aceitam gírias, mas raramente você vai encontrar clientes que gostam de ser chamados de “querido”, “flor”, “amor” ou outras expressões meigas demais. Conheça seu público-alvo e adapte o discurso de venda a ele.

Cuide como o corpo se comunica

Você deve saber que o corpo é parte fundamental em uma negociação de venda. Não exatamente ele, mas as reações do vendedor. Muitas vezes, são os cuidados adotados com o que se chama de linguagem corporal que podem garantir ou prejudicar as vendas.

Mesmo em silêncio, é preciso estar em permanente atenção quanto às suas reações. Por exemplo, enquanto o bocejo demonstra desinteresse, não olhar nos olhos do cliente transmite insegurança.

Mas há erros ainda mais sérios, como ser espalhafatoso nos gestos e, principalmente, tocar no cliente sem a sua autorização. Sabe aquele tapinha no ombro? É provável que seu cliente deteste. E mais: vale trocar um aperto de mão pelo sorriso. É bem mais eficaz.

Como abordar um cliente pela internet

Se você tem um negócio virtual, confira mais algumas dicas práticas para qualificar a abordagem do cliente, o que inicia mesmo antes de ele ingressar no seu site.

  • Torne seu site atrativo aos olhos e intuitivo
  • Disponibilize ferramentas de auxílio à venda, como chat online e assistente virtual
  • Sugira produtos recomendados conforme os interesses de busca do cliente
  • Não use técnicas invasivas, como enviar e-mail marketing para listas compradas, pois isso se configura como spam
  • Aposte no marketing de conteúdo para gerar valor à marca e interesse pelo que vende
  • Interaja com o público pelas redes sociais
  • Não deixe ninguém sem resposta, seja por qual meio o cliente chegou até você
  • Explore a velocidade da internet e crie senso de urgência, datando as suas promoções.

Está pronto para abordar o cliente?

Neste artigo, você conferiu as principais dicas para elaborar uma estratégia de vendas vencedora. Agora que já sabe como abordar um cliente no meio físico e virtual, coloque seu planejamento em prática.

Nunca esqueça que o foco no cliente e no seu problema é que permite apresentar a ele uma solução personalizada. Quem segue por esse caminho aumenta o faturamento, em vez de perder vendas. Planilha Acompanhamento de Vendas  Preparamos uma planilha para organizar o dia a dia das vendas no seu negócio Baixar a planilha agora

E você, como faz para abordar um cliente em sua loja? Comente!

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Sanderson Bonassoli
Sobre o autor

Analista de Vendas da ContaAzul. É formado em Tecnologia em Gestão da Qualidade.

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