Clube de assinatura: vantagens e desafios desse negócio recorrente

O clube de assinatura é um dos principais modelos de negócios recorrentes. Conheça como funciona, suas vantagens e desafios para montar.

O clube de assinatura decolou como um dos principais modelos de negócio da economia da recorrência

Por uma assinatura, o cliente recebe um kit de produtos selecionados em casa todo mês (ou semana, quinzena, etc.) e é cobrado de forma recorrente pela empresa.

Assim, todos saem ganhando nessa relação.

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Enquanto o cliente tem comodidade e uma experiência única, a empresa conquista sua receita previsível e consegue crescer.

A seguir, você vai entender por que vale a pena abrir um clube de assinatura e quais são os desafios desse tipo de negócio:

Continue lendo e descubra como entrar para esse mercado em pleno crescimento. 

Como otimizar as rotinas recorrentes do caixa de uma empresa

O que é um clube de assinatura?

Um clube de assinatura é uma empresa que entrega produtos todo mês (ou quinzena, semana, etc.) para seus associados mediante um pagamento recorrente.

Esse tipo de negócio está em alta na economia da recorrência graças à comodidade e experiência de compra diferenciada. 

O modelo comercial mais comum é o envio de kits e boxes de produtos selecionados para a casa dos clientes, conforme o plano assinado. 

Dessa forma, a empresa transforma o produto em um serviço recorrente, atendendo à demanda de consumo frequente do consumidor. 

Em alguns casos, é possível escolher o produto, como no caso dos itens de refil e produtos de uso contínuo (lâminas de barbear, medicamentos, ração para pet, etc.).

Mas muitos clubes de sucesso trabalham com o modelo de “caixa misteriosa”, em que o assinante só descobre o que comprou quando o pacote chega.

É o caso de clubes que vendem livros selecionados por autores e kits de cervejas artesanais escolhidas por sommeliers, por exemplo. 

Por isso, os produtos vendidos precisam ser altamente personalizados e segmentados para um público-alvo específico.

Isso porque a grande aposta dos clubes de assinatura é surpreender o cliente com um produto inovador, exclusivo ou selecionado por especialistas em um trabalho dedicado de curadoria.

Dessa forma, essas empresas unem a conveniência de receber os produtos em casa, o diferencial da personalização e a experiência única de ser surpreendido com a compra - uma fórmula que tem dado muito certo.

Como funcionam os clubes de assinatura

Existem vários tipos de clube de assinatura, mas todos têm em comum as seguintes características:

  • O cliente pode assinar o serviço online em um e-commerce estilo “self service”
  • A empresa oferece várias opções de planos de acordo com as necessidades do cliente (Ex: plano básico com menos produtos e avançado com um kit completo)
  • Os produtos são entregues periodicamente (todo mês, semana, quinzena, etc.) em uma data fixa na casa do cliente
  • O cliente é cobrado de forma recorrente por meio de boleto bancário, cartão de crédito, débito em conta e outros meios de pagamento online enquanto durar o contrato, que pode ser de um plano mensal, semestral ou anual, por exemplo.

Basicamente, o clube de assinatura segue o modelo dos serviços recorrentes aplicado aos produtos. 

Da mesma forma que o consumidor paga uma assinatura mensal para ter acesso a filmes e séries em uma plataforma de streaming, por exemplo, ele pode pagar para receber produtos que consome com frequência todo mês. 

Para que o negócio dê certo, é importante que a assinatura seja mais vantajosa do que comprar os produtos de forma avulsa e que os produtos tenham um diferencial.

Vantagens dos negócios por assinatura

Os clubes de assinatura estão em alta e ganharam ainda mais força com a pandemia, graças à conveniência da entrega em casa e seleção de produtos.

De acordo com dados de 2020 da consultoria Betalabs, existem mais de 4 mil empresas dos segmento ativas, sendo que 800 novos negócios nasceram durante a crise. 

Já o faturamento total dos clubes ultrapassou R$ 1 bilhão em 2020 e o crescimento total foi de 60% em relação a 2019, com destaque para negócios de livros, bebidas, alimentos e cuidados pessoais.

Estas são as vantagens que esse tipo de negócio traz para o empreendedor:

  • A assinatura proporciona receita recorrente, que facilita o planejamento financeiro e torna a empresa mais sustentável
  • É mais fácil promover a fidelização de clientes com o modelo de venda recorrente de produtos e contratos de longo prazo, se a experiência for satisfatória
  • O relacionamento com o cliente fica mais próximo e a empresa consegue formar uma base sólida
  • A eficiência operacional é maior, os processos são padronizados e a base de clientes cresce ao longo do tempo, criando as condições ideais para escalar o negócio
  • A empresa consegue prever a demanda com mais precisão e agilizar o controle de estoque
  • A empresa reduz seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e aumenta seu Lifetime Value (LTV), garantindo a geração de valor contínua e a saúde financeira. 

7 ideias para clube de assinatura

Para abrir um clube de assinatura, é preciso escolher um produto que tenha demanda contínua no mercado e acertar no modelo de negócio.

Veja algumas ideias para entrar nesse mercado.

1. Clube de assinatura de livros

Os clubes de assinatura de livros foram pioneiros no modelo e lideram o mercado no Brasil.

Um case de sucesso emblemático é a TAG Livros, que conquistou mais de 70 mil assinantes vendendo dois tipos de kits literários: TAG curadoria, com livros indicados por grandes nomes da literatura, e TAG inéditos, com best-sellers mundiais inéditos no Brasil.

2. Clube de assinatura de roupas

Não é fácil montar um clube de assinatura de roupas, mas já existem empresas topando o desafio no mercado.

Alguns clubes de moda enviam kits de roupas mensais e deixam que o cliente escolha com quais deseja ficar, enquanto outros geram um crédito mensal e permitem a aquisição de peças de maior valor (por exemplo, você assina um plano de R$ 300,00 mensais e pode comprar R$ 350,00 em peças no site). 

3. Clube de assinatura de vinho

Os clubes de assinatura de vinhos fazem sucesso com rótulos exclusivos selecionados por sommeliers e várias opções de planos mensais.

O Evino, por exemplo, é um e-commerce tradicional de vinhos que oferece duas opções de assinatura: o Evino Clube Red para melhor custo-benefício e o Evino Clube Black para vinhos premium. 

4. Clube de assinatura de cerveja

Vender boxes de cervejas para amantes da bebida também virou um grande negócio no Brasil.

Prova disso é que o líder do segmento, Clube do Malte, já possui mais de 13 mil assinantes ativos com seus kits temáticos de cervejas especiais. 

5. Clube de assinatura de cosméticos

Criar um clube de assinatura de cosméticos é promissor, pois não faltam consumidores ávidos por novidades do mercado da beleza

Um exemplo de sucesso é o Glambox, que oferece diversos boxes de produtos de acordo com o perfil de beleza do cliente. 

6. Clube de assinatura de café

Os apaixonados por café já mostraram que estão dispostos a pagar para receber o produto em casa todo mês.

Isso explica o sucesso de clubes como o do Grão Café, que possui três opções de planos de cafés especiais de produtores premiados

7. Clube de assinatura de perfumes

O clube de assinatura de perfumes ainda não decolou no Brasil, mas o modelo já é usado lá fora há um tempo.

A empresa americana Scent Trunk, por exemplo, envia amostras de perfumes mensalmente para seus assinantes por um valor fixo e permite a compra do frasco escolhido com desconto.

Como criar um clube de assinatura

Se você quer aproveitar a tendência dos clubes de assinatura, precisa se planejar bem para se destacar da concorrência. 

Veja algumas dicas para criar o seu clube:

  • Escolha um produto com demanda contínua que seja consumido com frequência e desperte o interesse do seu público-alvo
  • Decida se o foco do clube será na curadoria dos produtos, preço vantajoso, comodidade na entrega de produtos de uso contínuo, ou outro diferencial de mercado
  • Se você já tem um e-commerce, crie uma área do assinante e algumas opções de planos para testar o modelo de assinatura em alguns produtos
  • Faça as contas para oferecer um preço justo para o cliente e que seja sustentável para a empresa no modelo de receita recorrente
  • Prepare a estrutura da empresa para dar conta da logística de entrega recorrente e do atendimento personalizado
  • Invista na experiência do cliente para conquistar assinantes fiéis e aumentar cada vez mais sua base
  • Use uma plataforma de gestão para gerenciar as assinaturas e fazer o controle de pagamentos recorrentes

Desafios de gestão em clubes de assinatura

Os clubes de assinatura são negócios promissores, mas envolvem muitos desafios de gestão.

Para começar, você precisa prever a demanda para garantir a disponibilidade do estoque e não ter problemas com desperdícios e excessos.

Da mesma forma, é preciso ter fornecedores confiáveis e estar sempre negociando para manter os preços competitivos. 

Na precificação, você terá que levar em conta todos os custos fixos e variáveis do clube (aluguel, folha de salários, fretes, impostos, etc.), os padrões de mercado e a percepção de valor do consumidor.

Além disso, o preço da assinatura precisa compensar mais do que a compra avulsa dos produtos para o cliente, ao mesmo tempo em que mantém o equilíbrio financeiro da empresa.

Na logística, é preciso garantir a entrega ágil que o cliente espera de um serviço por assinatura.

Além disso, você precisa controlar todo o processo de cobrança recorrente que se repete com frequência, cuidar das notas fiscais, ficar de olho na inadimplência, entre outras tarefas.

Conta Azul ajuda você a vender por assinatura

Para ter sucesso com um clube de assinatura, você precisa de um sistema de gestão inteligente para controlar as vendas, finanças e estoque. 

Com o ERP Conta Azul, você tem um módulo exclusivo de gestão de contratos que permite o cadastro de vendas recorrentes com cobrança automática. 

Assim, seus clientes recebem o boleto e a nota fiscal todo mês (ou semana, quinzena, etc.) e o pedido é faturado automaticamente, com integração direta ao financeiro e contas a receber. 

Além disso, você ainda consegue gerenciar as taxas e descontos no histórico de cada cliente e identificar oportunidades de fidelização.

Para completar, a plataforma oferece relatórios gerenciais completos, recursos de controle financeiro e integração com a contabilidade.

Como otimizar as rotinas recorrentes do caixa de uma empresa

E então, ficou interessado em investir em um clube de assinatura?

Conte o que achou desse modelo de negócio e das nossas dicas nos comentários.

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