Black Friday 2017: como preparar sua empresa (e evitar erros)

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Preparação para Black Friday

A Black Friday 2017 está chegando. Você já está preparado? As empresas que desejam aproveitar o período promocional para alavancar as vendas devem se antecipar. Não há mais tempo a perder, pois o grande dia está marcado para 24 de novembro. Falta pouco mais de um mês, portanto, para cuidar de todos os detalhes.

 

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Esse não é apenas um conselho de amigo, mas uma recomendação do Google, como veremos a seguir. Para saber mais sobre como se preparar para o evento, acompanhe o artigo até o final. Você vai ver como as pequenas empresas podem aproveitar a data para elevar seu faturamento e conquistar novos clientes.

Ao longo do texto, abordaremos os seguintes temas:

  • O que influencia o consumidor na Black Friday
  • Como utilizar o Google para vender mais
  • Como se preparar para a Black Friday
  • O que não pode ficar de fora do seu planejamento
  • Como aproveitar a data para elevar seu faturamento
  • Quais são as melhores oportunidades da promoção
  • Como fazer Black Friday no setor de serviços
  • Como gerenciar seu estoque para a Black Friday.

Google indica as preferências do consumidor

Em agosto, o Google realizou pesquisa sobre como o consumidor avalia a Black Friday. Um total de 800 pessoas fizeram parte do levantamento, todas com pelo menos uma compra feita pela internet. Foram selecionadas pessoas das classes A, B e C, na faixa etária entre 18 e 54 anos de idade.

Perguntados sobre o que mais influencia na hora da compra, 49% dos entrevistados disseram que o preço é o elemento de maior importância. A credibilidade da loja foi apontada por 27%, o que também é revelador sobre outro dado: dois terços das pessoas que compram na Black Friday escolhem sites já conhecidos.

Para 2017, a estimativa é que o período promocional aumente o faturamento em até 20%, em média. No ano passado, as vendas alcançaram a cifra de R$ 1,9 bilhão. Já neste ano, são esperados até R$ 2,28 bilhões em receitas. Bom para tirar a sua casquinha, não é mesmo?

Como se preparar para a Black Friday

Se você está de olho nas oportunidades que a Black Friday gera, está na hora de iniciar o planejamento. A sua participação no evento precisa ser precedida por uma estratégia construída em detalhes.

Existem diversas técnicas de vendas para organizar uma liquidação. Portanto, uma das primeiras decisões a serem tomadas antes da data é saber se a empresa vai participar com lojas físicas, online ou em ambas.

Da mesma forma, escolher criteriosamente os produtos da promoção é muito importante. Será que a época do ano é favorável para vender aquele item com pouco giro no estoque? Ou seria melhor reforçar as vendas de um produto com mais aceitação, levando em conta possíveis sazonalidades?

Uma vez que sejam identificados os produtos e como será a presença da loja no período promocional, é hora de sentar à mesa e negociar com fornecedores melhores condições. De pouco vale baixar os preço se isso significar redução drástica na margem de lucro.

Outro ponto fundamental a se considerar (e calcular) é o custo operacional. Assim como obter prazos maiores e preços mais em conta junto aos fornecedores, saber exatamente o quanto custa operar na Black Friday é decisivo.

Também é importante adotar uma política de descontos clara, que não deixe margem para dúvidas junto ao consumidor. Artifícios como aumentar o preço de um produto um pouco antes da Black Friday para no dia retornar com o valor normal já se tornaram facilmente detectáveis.

Tentativas de ludibriar os clientes são percebidas até com relativa facilidade. E quando isso acontece, o consumidor que se sente enganado e não volta a comprar. Portanto, o melhor é sempre agir com honestidade e transparência.

No caso de lojas físicas e virtuais participarem simultaneamente, é recomendável permitir trocas em lojas físicas de produtos comprados em e-commerce. Assim, divulgar uma política de troca de produtos da forma mais direta possível evita aborrecimentos. Também, evita que o cliente procure sites de defesa do consumidor, como o Reclame Aqui ou mesmo o Procon.

Checklist para o seu projeto Black Friday

Quer participar da Black Friday? Então, não pode mais perder tempo: você tem pouco mais de 30 dias para elaborar uma estratégia de vendas. Para ajudá-lo, confira 17 etapas que não podem ficar de fora de seu planejamento. As dicas integram cartilha criada pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP):

  1. Decida se irá participar no ponto físico, na loja virtual ou em ambos.
  2. Selecione os produtos que serão alvo da ação.
  3. Na loja virtual, garanta com seu parceiro tecnológico condições para se manter online, preparado para os picos de acesso.
  4. Identifique quais são os produtos mais desejados pelo seu perfil de cliente.
  5. Negocie parcerias com fornecedores para garantir que sua margem de lucro não seja afetada pelos descontos concedidos.
  6. Conheça seus custos para garantir a viabilidade da sua participação no evento, definindo preços que não coloquem em risco a saúde financeira da empresa.
  7. Priorize produtos com menos saída no estoque, levantando recursos para as compras de Natal.
  8. Estabeleça uma faixa de descontos para cada categoria de produtos.
  9. Não tente enganar o consumidor com falsas promoções ou descontos irrisórios.
  10. Use a data também para aumentar a carteira de clientes, pensando no seu potencial no longo prazo.
  11. Aproveite a mídia espontânea gerada pelo evento, pois seu cliente deve procurá-lo para saber se há alguma oferta.
  12. Oriente a equipe a trocar na loja física também produtos comprados no ambiente virtual, caso participe com promoções nos dois espaços.
  13. Torne clara e visível ao consumidor a sua política de trocas.
  14. Obedeça no comércio eletrônico o prazo legal de sete dias de arrependimento após a aquisição de um produto.
  15. Cultive boas práticas para deixar seu cliente satisfeito.
  16. Prometa prazos de entregas viáveis. Melhor estender a previsão inicial do que deixar de cumprir o prometido.
  17. Garanta a concretização da venda ao ter mais de uma adquirente (empresa que efetua a transação nas vendas no cartão).

Preparação para Black Friday

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Como vender mais na Black Friday

Para que o sucesso na Black Friday fique mais próximo da sua empresa, é igualmente recomendável combinar diferentes ações visando o aumento nas receitas.

Não menos importante, avalie se de fato compensa aderir à Black Friday. A falta de um planejamento em função do pouco tempo pode arruinar a reputação de uma loja que não esteja preparada para receber um fluxo maior de pessoas.

Ainda que a sua empresa esteja bem preparada, aproveitar a Black Friday para vender mais depende de boas práticas. Muitas vezes, há pequenos detalhes que fazem toda a diferença para garantir melhores resultados.

Com todas as dicas que você vai ver agora, as chances de fazer mais negócios e conquistar mais clientes aumentam. Empresa, colaboradores e consumidores saem ganhando. É possível, inclusive, disputar com concorrentes de maior porte, desde que haja planejamento e organização.

Aja com transparência

Uma reclamação comum de consumidores envolve lojas que, dias antes da promoção, elevam os valores para que o desconto concedido na Black Friday pareça maior. Essa desonestidade é um tiro no pé. Em vez de gerar mais vendas, enganar o cliente irá afastá-lo, contribuindo para a construção de uma imagem negativa da sua empresa.

Integre processos

A sinergia entre as áreas de vendas e de estoque precisa ser total. Especialmente na loja física, só devem ser anunciados produtos disponíveis para entrega imediata. Se, por falta de controle e comunicação, for oferecido ao cliente algo que ele não pode levar para casa, a insatisfação será inevitável. Use as informações sobre mercadorias remanescentes como chamariz para as vendas.

Foque no bom atendimento

Ser bem-sucedido em uma promoção como a Black Friday exige medidas diferentes. Você e sua equipe devem estar sob constante treinamento, mas tenha a consciência de que esse é um evento único e requer reforço na qualificação. Não há espaço para erros que irão deixar o cliente descontente. Muitas vezes, será a primeira experiência dele com a sua empresa - não o desaponte.

Vá além do preço

Os descontos são o principal atrativo da promoção, mas seu concorrente também estará oferecendo preços baixos. Experimente se diferenciar de outras formas, agregando benefícios à compra, como sorteios, cursos relacionados aos produtos, vendas adicionais (do tipo “leve 3 e pague 2”), cartão fidelidade, garantia extra gratuita, degustação, animação e teatralização, além de horário de atendimento estendido.

Explore a vitrine

A razão para um cliente escolher a sua loja e não a do concorrente ao lado pode estar no modelo de vitrine escolhido - ou no layout da loja virtual. O aspecto visual e seu papel na conquista do consumidor são muito relevantes para serem ignorados. Ser criativo é o mínimo. Cuide da iluminação, monte o espaço para se comunicar com o público e seja eficiente para despertar o desejo de consumo.

Use as redes sociais

Essa dica é válida para quem vende na loja física e na virtual. Seja para divulgar ofertas, atender clientes ou cultivar um relacionamento a partir dessa interação, as ferramentas estão aí para lhe ajudar. Na Black Friday, é preciso qualificar o seu uso, operando em tempo real, compartilhando boas experiências e solucionando possíveis queixas antes que se propaguem.

Preparação para Black Friday

Como o Google pode ajudar sua loja

Como a credibilidade e a experiência de compra anterior são fatores decisivos para conquistar clientes na sexta feira mais esperada do ano, o Google orienta lojistas que quiserem aumentar suas receitas. Para isso, sugere algumas de suas soluções para o ambiente online.

Uma das primeiras medidas a serem implementadas é totalmente gratuita. Trata-se da criação de um site na plataforma Google Meu Negócio. Não se pode deixar enganar pela interface extremamente simplificada. A criação de uma página pode representar um salto na relevância do seu negócio, o que como vimos, é fundamental para estimular as pessoas a comprar.

De acordo com o Google, estabelecimentos comerciais que têm perfil criado com a ferramenta têm o dobro da probabilidade de serem avaliados como confiáveis pelos usuários. E confiança é uma peça-chave para compras online.

Para negócios locais, ter um mini site na plataforma pode representar uma considerável melhora no ranqueamento e nos resultados de busca. Ou seja, é uma maneira rápida e simples de melhorar a posição e aumentar a credibilidade - e o que é melhor, de forma totalmente gratuita.

Outro recurso que os pequenos empreendimentos podem explorar é o Google Shopping. Nele, a empresa paga para exibir seus produtos online. O que torna o investimento atraente é que nele todos estão em pé de igualdade. Produtos de lojas menos conhecidas são exibidos junto aos das grandes empresas.

Logo, é mais uma forma de compensar as discrepâncias entre sites que investem em otimização para mecanismos de buscas e pequenos empreendimentos que ainda não conseguem investir.

Outras oportunidades do período promocional

Existem outras maneiras de se explorar o potencial em geração de negócios que a Black Friday oferece. Uma delas é o aumento na carteira de clientes, aqueles que compram e passam a ser compradores assíduos.

É a oportunidade de fidelizar, por meio dos preços, do atendimento e oferecendo as melhores condições de pagamento.

Não se pode desprezar o fato de que é nessa tão aguardada sexta feira que a mídia espontânea gerada pode tornar sua loja conhecida de um público mais amplo.

Com a expectativa de retorno, a empresa deverá se preparar para, quando o cliente voltar, oferecer condições até mais vantajosas, com um atendimento tão bom quanto o anterior.

Black Friday no setor de serviços

Não é por que uma promoção é tradicionalmente voltada ao comércio varejista que ela precisa ficar restrita a ele. A partir dessa ideia, se você é um prestador de serviços, pode aproveitar a data também para aumentar as vendas.

Boa parte das dicas citadas ao longo deste artigo se aplicam à sua empresa. O segredo do sucesso é ser criativo e oferecer ao cliente algo que ele não encontrará no concorrente. São exemplos de ofertas possíveis no setor de serviços:

  • Uma consultoria pode oferecer um percentual de descontos para contratos fechados naquele dia ou semana
  • Um restaurante pode oferecer uma refeição grátis para quem vier acompanhado
  • Uma agência de turismo pode vender pacotes com um dia extra grátis no destino escolhido
  • Uma academia de ginástica pode dar desconto ou isentar a taxa de matrícula para novos alunos.

Quem define a oferta é você, mas não se esqueça da necessidade de se preparar bem para essa promoção. Não ofereça nada que comprometa as finanças da empresa ou que não possa ser cumprido depois. As ações devem ser planejadas para reverter em benefícios ao negócio e não gerar insatisfação sobre ele.

Preparação para Black Friday

Como gerenciar seu estoque para a Black Friday

A Black Friday é uma data especial para o comércio no Brasil, e nunca é demais lembrar que eventos desse porte exigem medidas especiais. Mas por que a sua empresa deve destinar maior atenção a essa área? Vamos tentar convencê-lo com dois bons exemplos:

Exemplo 1: Você prepara uma grande ação para a Black Friday, divulga ofertas e algumas delas atraem muito a atenção de clientes, até mais do que esperava. Como não incluiu essa previsão no planejamento, seu estoque relacionado a esses produtos acabou menos de uma hora após abrir as portas. Dá para imaginar a insatisfação do consumidor que chegou depois, não é mesmo?

Exemplo 2: As ofertas atraem os clientes, mas não é somente sobre elas que há interesse. Já que estão na sua loja, consumidores aproveitam para realizar compras extras. O problema é que você não contava com essa possibilidade e nem sabe se tem no estoque o produto fora da promoção. Pode ser que tenha, mas como encontrá-lo justamente nesse momento de corredores cheios?

Os dois casos indicam falhas claras na gestão de estoque, o que pode comprometer os resultados na Black Friday. E isso vale também para o e-commerce. Basta adaptar o primeiro exemplo para compreender melhor: imagine o cliente entrando no site por causa de uma oferta e encontrando o aviso de “produto indisponível”. Frustrante, não?

Ainda que não enfrente problemas relacionados ao estoque no resto do ano, não significa que vem adotando as melhores práticas ou que elas, agora, serão suficientes para que tudo saia como planejado.

Aliás, falando em planejamento, pode não fazer muito sentido abordá-lo agora que seu tempo está se esgotando, há poucos dias da promoção. É claro que nem tudo está perdido, mas se você não se preparou para o evento neste ano, comece a pensar no próximo desde agora. Vencer na Black Friday exige esse esforço.

Vamos relacionar agora as principais ações de controle de estoque. Todas elas são fundamentais para construir uma estratégia bem-sucedida.

1. Estude os hábitos dos clientes

É claro que muitos daqueles que irão comprar de você na Black Friday terão a primeira experiência com a sua loja. Mas parte do público já o conhece e tem um histórico de relacionamento. Use essas informações para prever os itens com maior ou menor giro, em especial aqueles que estarão com preços promocionais.

2. Trabalhe com parceiros

Um bom relacionamento com seus fornecedores é essencial. Quando há parceria, fica mais fácil conseguir preços atrativos, condições especiais de pagamento e até mesmo negociar prazos mais curtos de reposição, o que é extremamente válido para varejistas virtuais que trabalham no conceito de dropshipping (não têm estoque e compram os produtos na medida que vendem).

3. Se preciso, troque de fornecedor

Na sua relação com os fornecedores, confiança é tão ou mais importante que o preço e as condições de compra. Se não identifica essa parceria da qual falamos no tópico anterior, a recomendação é que evite esse provedor em uma data comercial tão relevante. Lembre-se que, se ele falhar com você, não cairá bem usar tal justificativa para se explicar com seu cliente.

4. Tenha um estoque de segurança

Um estoque de segurança significa ter mercadorias em quantidade suficiente para suprir as vendas, mas não o bastante para correr o risco de encalhe. Encontrar o equilíbrio nem sempre é fácil, mas uma boa dica é analisar quais produtos tendem a ser mais atrativos e quais não têm a mesma exigência de armazenamento.

5. Organize-se

É imperdoável que a data chegue e seu estoque esteja uma bagunça. Não dá para aceitar enquanto gestor que uma venda seja prejudicada porque um produto não foi encontrado ou por nem saber se ele foi adquirido. Você precisa de meios de controle de estoque, até mesmo para olhar para o que está há mais tempo armazenado e não costuma ter saída, priorizando a oferta desses itens.

6. Use a tecnologia

Já que falamos em controle de estoque, você pode usar uma planilha no Excel, por exemplo. Mas se precisa de uma solução completa, ela está em um sistema de gestão. Com essa tecnologia, sua empresa não só tem total conhecimento sobre as entradas e saídas de mercadorias, como integra processos com outras áreas, incluindo vendas e financeira.

7. Combine as ações

Com tudo planejado e previsto para funcionar perfeitamente, só falta acertar os detalhes e combinar as ações com sua equipe. É essencial que todos falem a mesma língua. Não subestime a possibilidade de erros nesse processo. Mesmo sendo uma micro ou pequena empresa, é válido utilizar ferramentas de comunicação interna, reduzindo ruídos e elevando a produtividade.

Aproveite as oportunidades da Black Friday

Você viu neste artigo que a Black Friday vem aí, abrindo a possibilidade de o seu negócio faturar mais. Com um bom planejamento, mesmo micro e pequenas empresas podem colher vantagens na promoção. Estude a melhor forma de participar, aposte nos seus diferenciais e conquiste os clientes.

Para reflexão final, vale olhar para os seus processos internos e avaliar se a empresa está envolvida na ideia de elevar o faturamento na data. Um treinamento para reforçar os principais pontos nunca é demais, inclusive abordando situações específicas que podem surgir no dia.

É claro que a estratégia em uma loja física não será igual à de uma loja virtual, pois cada uma delas têm desafios particulares. Se na primeira há o contato direto com o sempre imprevisível cliente, na segunda, há os desejados e ao mesmo tempo temidos picos de acesso, que podem tirar o site do ar temporariamente. A regra é: quem se prepara para o pior colhe os melhores resultados.

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E você? Como vem se planejando para vender mais na Black Friday 2017? Comente!

Sanderson Bonassoli
Sobre o autor

Analista de Vendas da ContaAzul. É formado em Tecnologia em Gestão da Qualidade.

MUDANDO UM POUCO DE ASSUNTO

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